走在路上，聽到前面兩個少婦在聊天。一個牢騷滿腹地在跟另一個發(fā)泄著抱怨，我放慢腳步聽著她倆的對話。
　　 “什么叫朋友啊，朋友就是拿來宰的！”
　　 “怎么了嘛，又哪個朋友得罪你了？”
　　 “昨天在某店門口看到一個美女新買的包包很漂亮，想買，美女說就在這店里買的，便宜得很，才一百六十元。為了證明她的話，還特意把收據(jù)找出來給我看。我覺得某店真會做生意，貨真價實，性價比高，就想也買一個。之后，到她店里找到那款包包，什么沒說，價都沒問，就掏錢準備付款。熟稔的店主還夸我會選，說這款賣得最好了，剛才還賣了一個。我邊掏錢邊問她給我多少錢？她說剛賣的。那個人特別會還價，我標價三百元，她還我二百二十，最后二百四十賣的。我們是老朋友，你就給一百九吧。給你帶一個，總不能賺你的錢嘛。你說這是什么話？還不賺我錢，給我?guī)б粋€，當我傻子。我剛才問了價格，還看了收據(jù)的。別人會還價，你就賣一百六十元，我們是好朋友，不會還價你就宰我？”
　　 “哈哈，鬼迷熟人，買了沒有嘛？”
　　 “買？伸著腦袋被宰嗎？我也不好意思說，就說沒帶錢。她還說沒關(guān)系，先拿去用，隨便什么時候給錢都可以。曉得我不會賴賬，我才不上當呢。”
　　 這應(yīng)該是做生意的常識性的慣用伎倆：殺熟。實體店和網(wǎng)絡(luò)平臺都一樣存在。
　　 我們的社會不同于國外，崇尚人文情懷，辦事喜歡找親戚、朋友、熟人走點關(guān)系，買東西也是。一般的生意人就正好利用了這個情商。一般我們開始開店、做生意的時候，就會有長輩或者有經(jīng)驗的指導者盡心地教導你“無奸不商”，不學會“奸”就不要從商。這里的“奸”并非完全是狡詐的意思，實際是指經(jīng)營的方法、技巧和頭腦。人們對做生意的人有種定義:“無商不奸”。這里的“奸”就是指的生意人的奸詐了。
　　 我做小生意多年，了解一些小生意的做法，就算給喜歡找點關(guān)系的購物者一點提醒吧。
　　 到店購物，尤其在綜合性市場，各商家之間有所謂的潛規(guī)則。只要商家或者熟人帶來的客戶，除了語言上極盡溢美之詞、特大優(yōu)惠之外，報出來的價格一般是不會降低的。因為生意成交后，不管賺錢多少，即使虧本了，介紹費也是一分錢也不能少給的。所以這種情形下價格不會低，報價包含了利潤和介紹費，基本沒有商量的余地。寧可這單生意做不成，也不能壞了規(guī)矩，斷了介紹的后路。朋友帶來的或同商場商家?guī)淼目蛻簦诮榻B的時候就有說法：這是我朋友，非常好的關(guān)系，一定要給優(yōu)惠啊，批發(fā)價嘛，或者就按給我的調(diào)撥價給。其實，這就是告訴賣家我的那份介紹費你必須要給，說得越鐵，越要宰。假如客戶反復(fù)還價，帶來的人說：給我個面子，再少多少多少，那就是告訴賣家，我介紹費少拿多少，你賣吧。如果介紹時說，這是我某某親戚，你自己看著把握。那就是優(yōu)惠到底，不拿介紹費的意思（地域不同、場合不同語言說法上會有區(qū)別）。本來，從商家的方面說，做生意是有成本的，店面租金、進貨款、人工工資、運營費用，這些也都是要靠賺錢才能維持，才能生存的。既然是朋友就該支持自己的生意，給予合理的利潤空間；從客戶的角度考慮，找朋友購物的初衷，也是一方面照顧朋友生意，另一方面基于對朋友的信任，在價格、質(zhì)量方面不用擔心被欺騙。如果雙方都站在對方的角度考慮，本來應(yīng)該是個良性循環(huán)。事實上情況往往是相反的。做客戶角色的朋友抱著吃干打凈還要倒貼成本的觀念到店購物，即使這樣虧本了，也還會對別人說：做生意哪里有不賺錢的，只不過少賺了一點點。開店的想的是生意難做，不賺錢對方也認為我賺了，不如干脆就多賺點。反正大家是朋友，不好意思還價，基于信任也不會去調(diào)查。就算調(diào)查了知道了，可以說賣那個低價格的是假貨，給朋友的當然必須是真貨，真假貨很難分辨，表面看起來沒有區(qū)別，實際是不一樣的，這點只有我們賣的人自己清楚。放心，只有買錯的，沒有賣錯的。這樣的解釋既合情又合理，OK，這樣朋友被宰了還會心存感激，買賣雙方都開心，皆大歡喜。
　　 每天在商場，常常會見到默契配合的場面，猶如群貓戲鼠。
　　 一次，一個熟人、或者老客戶帶來一個新客戶配置一臺臺式電腦。根據(jù)客戶要求的配置通常零售價在一萬三千七百元左右，看了一幕現(xiàn)場表演。
　　 店主問：“你們什么關(guān)系??？”
　　 推薦人回：“多少年的感情了，比兄弟姐妹還親。”
　　 店主說：“那就不能賺錢了，這么高配置的電腦不能賺錢還要承擔售后維保責任，真不好意思，你們還是問問別的商家吧?！?br />　　 推薦人急了：“我們就相信你，該賺的錢還是要賺點，不會讓你白忙活?！鞭D(zhuǎn)向購買者，“姐姐、姐夫你們說對不對？”
　　 購買者夫妻趕緊回應(yīng)：“合理的利潤，應(yīng)該的，應(yīng)該的。找你不是為了省錢，是不被宰，貨真價實?！?br />　　 店主猶豫著很為難地說：“這樣啊？嗯——這樣吧，一萬多的電腦，我加你二百元元可以吧？”
　　 購買者夫婦立即表態(tài)：“太感謝了，我們主動加一百，總共加三百吧?！?br />　　 推薦人閃電回復(fù)：“你看你看，我們這么多年的感情，就是耿直、干脆、不虧人！”
　　 店主：“感謝，感謝，那就寫配置，報成本價后加三百元?！?br />　　 店主開始寫配置及單價，購買者表示自己不懂電腦，店主推薦一位精通電腦的維修師傅把關(guān)。
　　 看著店主寫的配置及報價，推薦者驚訝不斷：“用這么好的顯示器呀？哎呀，太高檔了，我看看價格，這么便宜啊？主板、顯卡，哎呀，老板，好兄弟，太給面子了，頂配??！”
　　 購買者看向維修師傅——請來的把關(guān)者，維修師傅不停地點頭：“算是頂配，價格也不高，這種配置不是關(guān)系到位的話，一般要賣到一萬七八。他給你們什么價？”
　　 店主回答：“一萬六千七?！?br />　　 維修師傅：“哦，那是絕對的關(guān)系硬了，沒賺錢啊，成本價出的。”
　　 購買者發(fā)自內(nèi)心表示：“感謝，感謝！要不為什么這么大商場我們哪家不去，只找他呢？人好，講交情，夠朋友！”
　　 店主：“沒辦法啊，做生意是為了賺錢，可也不能唯利是圖吧？人情世故還是不能丟的嘛。”
　　 推薦者：“那是，那是，就因為老板人好，不單單我照顧你生意，我的親朋好友全都介紹給你?！?br />　　 可悲啊，正常利潤后又被宰了三千元，被賣了還幫數(shù)錢。
　　 購物，特別是購買成千上萬價格的商品時，最好的方法是選擇明碼標價的商品，如果有優(yōu)惠，會明確標明優(yōu)惠區(qū)間。不要貪圖一點便宜，商家解釋的話有一句是沒錯的：只有買錯的，沒有賣錯的。選購不是規(guī)范標價的商品時，肯定是可以講價的，那就要關(guān)注品牌、記錄規(guī)格、型號、售前、售后服務(wù)承諾，且必須寫在發(fā)票（收據(jù)上），并在各商家之間詢價、比價、討價還價。賣家看到你很有經(jīng)驗，不是容易被忽悠的，知道碰上理性顧客，也知道價格已經(jīng)打聽清楚了，為了成交就會主動讓利，這樣才能獲取真正的優(yōu)惠。
　　 真正的銷售其實是在不欺騙消費者前提下的一種誠信的營銷技術(shù)。長效機制并不是猶太人的專利，我們的祖先對做百年生意也有精辟的完整理論。比如：“寧可賠折腰，不讓客吃虧”；“售貨無訣竅，信譽第一條”；“經(jīng)商之道：一守信，二講義，三取利”等等，表達了古人樸素的商業(yè)經(jīng)營理念。
　　 其實，殺熟不僅是一種喪失道德的行徑，也是一種短期行為，無異于殺雞取卵，對于一個商家來說，是一種慢性自殺。要知道“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，這句話，揭示了商業(yè)盈利的根本目的。一些商家不在經(jīng)營理念、經(jīng)營方式等方面下功夫，唯利是圖，以欺詐顧客為手段謀利，應(yīng)該受到道德的譴責。同時，作為顧客，要理性購物，不要輕信熟人、朋友等的導向，而是要用自己的認知和評判標準，加入商家之間的競爭機制，選品、購物。
　　 兩個女人似乎深諳“殺熟”其中奧妙，也對之頗有警惕。然而，在實際生活中，又有多少人礙于面子，輕信他人，在購物行為中顧及情感，喪失理性，客觀上也助長了這種不道德的商業(yè)行為。值得人們深思。